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團購,作為一種新型的銷售渠道,在現實的銷售運作中,正發揮著不可替代的作用,作為團購企業和團購人員,在團購客戶的開發過程中,一定要拋棄落後、低俗的拓展方式,不斷在渠道及模式的創新上,積極探索,勇於實踐,從而使團購業務能夠脫穎而出,一枝獨秀,以便取得更大的銷售業績以及更高的市場占有率。

何為團購 

團購,指團體購買,是具有一定經濟基礎的年輕一族以日益發達的網路為主要方式,使互不相識的個體消費者聯合成一個具有共同利益的團隊,集體與商家議價、維權的消費新方式。中國人的傳統意識總相信“人多力量大”,“團結就是力量”,因此越來越多的人喜歡通過網路或其他途徑組織起來,集體與商家討價、維權。這不但在一定程度上改善了消費者的相對弱勢,也從某種程度上減少了消費者與商家在法律、專業資訊等方面不對稱的狀況,同時也令消費者加深了對自身權益的認知。 

眾所周知,一種商品批發商的價格要比零售商的價格低很多,這得益於批發商使大批量進貨,他享受的是廠家的一級代理價格,享受這種價格的前提是必須達到廠家量的要求。所以說,要想低價必須要有量的保證。但是個人在購買某件商品時是不可能達到廠家量的要求的,所以商品的終端購買者——終端客戶永遠都是多重利潤(一級代理,二級代理,終端門店)的受害者。團購要做的就是把零散的終端購買進行組織,最終達到廠家量的要求,使終端消費者享受到一級代理的價格。 

  砍價的本事來源於生活的積累。砍價時要充分利用經驗、膽識和精確的計算。團購的好處主要表現在兩方面:一是團購價格低於產品市場最低零售價,二是產品的質量和服務能夠得到有效的保證。 

團購能夠帶來上述好處的原因:一是參加團購能夠有效降低消費者的交易成本,在保證質量和服務的前提下,獲得合理的低價格。團購實質相當於批發,團購價格相當於產品在團購數量時的批發價格。通過網路團購,可以將被動的分散購買變成主動的大宗購買,所以購買同樣質量的產品,能夠享受更低的價格和更優質的服務。二是能夠徹底轉變傳統消費行為中因市場不透明和信息不對稱而導致的消費者的弱勢地位。通過參加團購更多地瞭解產品的規格、性能、合理價格區間,並參考團購組織者和其他購買者對產品客觀公正的評價,在購買和服務過程中占據主動地位,真正買到質量好、服務好、價格合理、稱心如意的產品,達到省時、省心、省力、省錢的目的。

團購中的營銷策略

產品策略 

  產品是團購工作開展的有力“武器”,在團購的拓展中所進行的一切行動其實都是圍繞產品而進行的。產品除了要具有其自身的特點和賣點外,還要講究策略性,有策略的產品才會有生命力。 

  1、產品差異化策略。 即團購的產品與傳統渠道的產品完全區隔,通過新品類、新品項,另闢蹊徑,獨領風騷。此種設定的好處是:A 產品無論如何操作,都不會衝擊現有渠道。B 產品更具有針對性。由於團購產品旺季基本上都在節假日,因此,差異化團購產品可以迎合消費者喜慶、時尚等心理特點。C 人人都喜新厭舊,差異化團購產品的推出,將激發團購人員的好奇心以及推銷的積極性、能動性,使其有更大的發揮空間,也使團購客戶耳目一新,“激活”其欲望,從而促使其下定決心購買。

   2、同一產品策略。限於自身條件和對團購渠道的重視程度,很多企業的團購產品與傳統銷售渠道的產品是一致的,這是企業尋找市場增長點的一種有效途徑。但這種方式既有優點,也有缺點。優點是:A 產品有一定的認知度,不須做較大力度的宣傳推介,在一些售點能夠見到和買到。B 上市迅速,且能降低企業開發團購新產品所帶來的各種風險。C 操作得當,可使團購與通路相互印證、互相呼應。缺點是:A 用通路產品來運作團購市場,利潤往往不是很高。B 調控不力,會有倒貨、竄貨等等渠道“內耗”現象發生。C 容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和衝突。 

  不論是差異化產品策略,還是同一產品策略,作為團購企業,首先都要保證過硬的產品質量,都要以建立持久、穩定、健康、有序的團購渠道為根本出發點,產品策略調整到位了,企業盈利才成為可能。那種利用團購機會拋售積壓、過期不良產品的做法無異於“殺雞取卵”,其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。 

 價格策略

  價格是營銷4P之一,也是影響團購開發的重要因素,但卻不能看作是決定性因素。合理的價格設定將使團購拓展“錦上添花”,脫離市場實際的定價方法將使產品“孤芳自賞”,但卻無人喝彩。那麼,團購產品應該如何來定價呢?

  1、差異化產品:差異化的產品一般都是創新型的產品,或者是新規格、新口味的產品,由於該類產品為市場所未有,因此,往往具有較大的市場運作空間。此類產品的定價,應在參照當地經濟發展水平及消費水平的情況下,產品價格宜高不宜低。這樣做的好處是:A 團購企業有可觀的利潤收入,操作團購渠道會更有迴旋餘地。B 為團購客戶返利、折扣、贈品、促銷、宣傳推廣等預留了足夠的“誘餌”,可使客戶談判游刃有餘。C 給人高質、高價的印象,便於占領高端團購市場。

   2、同一產品:對於團購渠道與傳統銷售通路一致產品的定價,要註意以下幾點:A 價格政策一定要執行統一的“一口價”策略,不能“厚此薄彼”,存在兩種不同的價格現象,避免自己對自己“開戰”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致,方式可不同,但標準要相同。不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。C 對團購大戶,可通過促銷的方式來進行模糊市場調劑,避免由於價格的不一致,而導致團購客戶或消費者心理失衡,進而不相信企業和產品,從而使企業建立起來的信譽度、美譽度受到損害。

   產品定價是團購開拓的關鍵一環,作為團購企業一定要在定價方面保持清醒地認識,審慎定價,不急功近利,不急於求成,給產品以合適的性價比,從而給團購客戶以物美價廉的好印象,以便企業揚長避短,取得團購市場拓展的最終勝利。

促銷策略

促銷是溝通團購企業與客戶的“潤滑劑”,是調控團購市場、促使客戶成交的前提和“利器”,良好的促銷是團購成功的一半。

   促銷的設定要遵循以下原則:

  1、促銷政策不宜以返利現金或直接折價的形式來體現,此種變相降價的方式,一經打開折現“缺口”,將給團購企業帶來無窮的後患,甚至會讓企業陷入“信任”危機。 

   2、可以採取捆綁不同類知名產品的方式,來進行團購促銷,比如,定購白酒產品,送可樂或果汁飲料等。這樣做的結果,既讓產品價格不亂,同時,也滿足團購客戶“貪占便宜”心理。

   3、採取贈送促銷品的方式。用促銷品去"進攻"團購客戶,有時是一種較為直接和有效的方法。比如,定購一定數量的產品,可以贈送適合企業使用的電子產品、家用電器等等;針對採購部門或工會的具體經辦人可以贈送帶有企業標誌的促銷品等等。促銷品對團購客戶的影響有時比產品本身還大。合適的促銷品,可以吊起團購“客戶”的“胃口”,從而更好地俘獲客戶的“芳心”,使其“乖乖就範”。

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